Kampen om de attraktive forbundskundene
Forbundsavtaler gir forsikringsselskapene tilgang på medlemsmasser, store medlemsmasser. Kampen om forbundsavtalene foregår blant fem av de største forsikringsselskapene, Tryg, Gjensidige, Fremtind, Storebrand og If. Disse fem selskapene har tilgang på cirka 2,5 millioner kunder gjennom ulike forbundsavtaler. Tryg har flest forbund i sin portefølje, mens Fremtind har tilgang på den største gjennom sin avtale med LO. Men har selskapene egentlig lykkes med å realisere lønnsomhetspotensialet disse avtalene representerer?
Samtidig ser vi at nye strategiske samarbeidsavtaler stadig vokser frem og tilspisser konkurransen. Den siste tiden har vi sett en oppblomstring av strategiske samarbeidsavtaler mellom forsikringsselskapene og bankene, i tillegg til at endringer i avtaler med store forbund som NITO er med på å endre markedsdynamikken blant de store i bransjen.
Oversikten viser kun sentrale forbund og inkluderer derfor ikke Trygs avtale med OBOS og Ifs avtale med Coop.
Fremtind har den største avtalen
LO er den største avtalen og gir Fremtind, sammen med avtalen med Norsk Sykepleierforbund, tilgang på over én million medlemmer. Selskapet uttaler at de skal klare å tilby forsikringsprodukter til disse kundene i relevante situasjoner ved å utnytte kundedata. Vi mener likevel selskapet har mye å gå på når det gjelder utnyttelse av potensialet som ligger i disse avtalene. Noe SpareBank 1s flate utvikling i markedsandeler siden årtusenskiftet er et tegn på.
Tryg har flest forbundsavtaler
Tryg har flest forbundsavtaler å skilte med. Selskapet melder at 68 prosent av deres kunder er tilknyttet en partneravtale og at all veksten selskapet opplever i det norske privatmarkedet stammer fra disse avtalene. Tallene til Tryg understreker hvor viktige slike avtaler er for å sikre vekst og selskapet spår at andelen partneravtaler vil øke. Etter å ha kuppet NITO-avtalen fra Gjensidige, kan vi kanskje forvente oss at de vil forsøke å vinne andre attraktive forbundsavtaler fra sine konkurrenter i fremtiden?
Store muligheter – som ikke utnyttes
Tilgang på store medlemsmasser kan utgjøre store konkurransefortrinn. Enkelte forbund er svært attraktive. De representerer yrkesgrupper med høy utdanning. En kan anta at en stor andel medlemmer er etablerte eller i etableringsfasen og dermed har et mer komplekst forsikringsbehov. De har samboer/ektefelle, og barn, hus og bil som skal forsikres. Potensialet for å omgjøre disse til lønnsomme og lojale kunder er derfor stort, men det krever målrettet arbeid over tid. Vi tror det ligger et potensiale i å utnytte avtalene bedre.
Det holder ikke med et brev som overøses av alle fordelene som tilbys. Kundene må kontaktes når de står i situasjoner som endrer forsikringsbehovet.
Strategisk sjakkspill
En annen viktig oppgave for selskapene blir å klare å beholde forbundsavtalene. For mange kunder kan gå tapt med avtalen. Etter at Tryg overtok NITO-avtalen fra Gjensidige har dette bidratt til en nedgang i antall forsikrede produkter for Gjensidige, i følge selskapets kvartalsrapport for tredje kvartal.
Nye strategiske samarbeidsavtaler vokser stadig frem og tilspisser konkurransen blant de store selskapene ytterligere. Kort tid etter at nyheten om at DNB og SpareBank 1 slår sammen sine forsikringsvirksomhet ble kjent, annonserte Gjensidige sin strategiske samarbeidsavtale med Nordea. Deretter tok det ikke lang tid før If annonserte sin nordisk samarbeidsavtale med Santander og Tryg annonserte sin avtale med Danske Bank. Vi venter spent på neste trekk.